#коммуникации #рекомендации Люди дающие и...

#коммуникации #рекомендации Люди дающие и берущие. Как помогать, но не стать кем, на ком возят.

Я отношусь со скепсисом к типологиям людей. Есть подозрение, что это связано с распространенностью соционики во времена моей юности. Кажется, что любой типологии сопутствуют фрейминг, эффект прокрустова ложа и самосбывающиеся пророчества: "я телец, я плохо общаюсь с людьми".

С другой стороны, карта - не территория, это нормально. Модели реальности полезны, с помощью них можно лучше работать с реальностью. Видимо, проблема в том, что прикладывая модели к людям, мы чувствуем дискомфорт, потому что человек сложен, многогранен, и чрезмерные упрощения в отношении личности кажутся неэтичными.

Так что сегодня я все-таки хочу про одну группу моделей поговорить.

Я подписан на рассылку "Базовые навыки лидера" Александра Сорокоумова, консультанта по управлению и командной работе. В очередном выпуске он пишет про следующий навык: "отделять своих от чужих". Смысл простой: есть люди, которые сотрудничают с тобой, хотят выработать совместные правила и ищут взаимной выгоды. И есть те, кто хотят откусить от тебя кусок и руководствуются исключительно личными интересами. От вторых, пишет Сорокоумов, надо избавляться, в бизнесе - через увольнение. Это путь формирования сильной команды.

В статье "что отличает богатых от очень богатых" Сорокоумов пишет связанную идею: сотрудничать в бизнесе надо с теми, кто ценит по достоинству услуги, которые им оказывают сверх контракта, и отвечают взаимностью. Это создает восходящую спираль отношений, доверия и взаимопомощи.

Про это же писал Адам Грант в книге "Брать или отдавать". Я сам ее не читал (не могу же я прочесть всё), но узнал о ней из книги Кейта Феррацци "никогда не обедайте в одиночку". Грант пишет, что у людей есть три модели поведения: брать (потребитель), обмениваться и отдавать (альтруист). Поведение может меняться в зависимости от ситуации и ролевой модели, но в целом в рабочем контексте люди обычно придерживаются единого стиля.

Грант исследует "дающих", пишет об их преимуществах, и делает вывод, что в конечном итоге наиболее успешны те, кто дают "с умом" и не тратят ресурсы на "берущих". Этот принцип Феррацци рекомендует положить в основание своей модели нетворкинга.

Теперь встает вопрос - что с этим всем делать? У меня есть идея, "но это неточно", поскольку это мои размышления и мой опыт.

На самом общем уровне можно опереться на теорию игр и дилемму заключенного. При не слишком высоких ставках и многократной игре стратегия "доверяй в первый раз" более выгодна. Про это рассказывает среди прочего Роберт Сапольски в курсе эволюционной биологии Стенфордского университета.

На уровне конкретики это значит дать человеку немного сверх того, что он ожидает - оказать услугу, помочь, проявить энтузиазм и инциативу - и посмотреть, как он этим распорядится. Если он "включается", отдает, сам принимает участие в твоих делах - классно. Если переписывает норму и удивляется, когда в следующий раз ты просто выполняешь контракт - надо сворачивать общение.

Мне кажется, очень важный момент и частая ловушка - остановиться в реализации стратегии на альтруизме и не сделать его эффективным. Если просто отдавать, есть риск перейти в категорию людей, которую "берущие" очень любят: "кто везет, на том и возят". Особенно этот риск актуален для людей с плохими личными границами.

Если использовать экономическую метафору - не стоит бояться инвестировать в людей. Это венчурные инвестиции, если угодно. Но он плохих вложений в портфеле нужно тоже уметь избавляться. Это то, что отличает хороших предпринимателей: уметь понимать, когда лошадь (бизнес-модель) сдохла, и подстегивать ее вливаниями ресурсов следует прекратить.